Generar ventas B2B requiere tener en cuenta que ciertas actividades son de gran relevancia. Algunos de ellos están visitando clientes, participando en ferias comerciales y otros tipos de eventos comerciales.

Sin embargo, todas ellas involucran un factor sumamente limitado ante la pandemia del Covid-19: la presencia física. Ante esta circunstancia, que tiende a reducir las interacciones sociales, ¿qué se puede hacer para vender?

Aquí hay algunos consejos para ayudarlo a comenzar el viaje hacia la digitalización de sus ventas B2B. De esta manera, esperamos que pueda alcanzar sus objetivos comerciales en 2021.

Recomendaciones para digitalizar las ventas B2B

Sabemos que puede ser difícil romper paradigmas en cuanto a cómo generar ventas en empresas B2B. Sin embargo, debe comprender que la digitalización es mucho más que una opción entre todos los canales de venta.

En este sentido, la digitalización es una necesidad, pues de ello puede depender la supervivencia o no de tu negocio. Entonces, debes asumirlo como un proceso urgente y, para ayudarte a lograrlo, aquí te dejamos algunas recomendaciones:

Convierta el correo electrónico en la estrella de sus ventas B2B

Ante la imposibilidad de reunirse y realizar visitas presenciales, el correo electrónico destaca como un excelente medio de contacto. Principalmente, a la hora de prospectar y hacer seguimiento, así como para nutrir a los clientes.

Su contenido dependerá del propósito de la carta. De esta forma, se podrá compartir material educativo, informativo y/o promocional, según sea el caso. Lo esencial es que siempre aporte valor al destinatario.

Es muy importante que el contenido sea muy personalizado, para aumentar la tasa de apertura. Para esto, necesitas segmentar adecuadamente tu lista de contactos.

Además, los correos electrónicos deben ser visualmente agradables, incluso entretenidos. En este sentido, se recomienda el uso de imágenes, gif, infografías o enlaces. Este último, se recomienda, dirija al lector a un podcast o video relacionado con el tema.

Este tipo de contenido contribuye a aumentar las ganas del destinatario de seguir recibiendo tus correos. Y por tanto, aumentar tus intenciones de compra.

Sin embargo, también es necesario optimizar el tiempo dedicado a estas tareas. Para ello, se recomienda el uso de plantillas personalizables. Además, se clasifican según el público objetivo y la finalidad que buscan cumplir.

El correo electrónico es una herramienta muy valiosa para realizar ventas B2B. No requiere una gran inversión y es altamente eficiente.

Acércate a tus clientes a través del chat online

Los consumidores valoran la capacidad de comunicarse fácilmente con las empresas al realizar una compra. Un chat en línea disponible en el sitio web de su empresa puede promover el diálogo con muchos clientes potenciales.

Por otro lado, estar disponible para aclarar dudas justo en el momento que surjan o para resolver dudas, es determinante. El motivo es que gran parte de los usuarios que inician una conversación online realizan una compra.

Asimismo, a través del chat, es posible derivar al potencial cliente a un agente comercial. Este último lo ayudará en su viaje de compras y de esta manera se puede aumentar el número de conversiones.

Reorganiza tus procesos y emplea un CRM

La digitalización y la automatización van de la mano. Para el entorno B2B, ha llegado el momento de plantearse un proceso de venta totalmente digitalizado. Es la oportunidad perfecta para ser más eficiente con menos esfuerzo.

Para ello, existen los sistemas de gestión de relaciones con los clientes (CRM por sus siglas en inglés). Estos automatizan los procesos de marketing y ventas realizando funciones como:

• Registro de base de datos de clientes.
• Calificación de clientes potenciales en función de sus intereses.
• Segmentación de clientes según su comportamiento.
• Programación de tareas de seguimiento.
• Emisión de informes de análisis de datos.

Gracias a ello, son de gran utilidad para diseñar estrategias de marketing y ventas que generen potentes oportunidades de conversión.

Cuando se trata de B2B, el proceso de venta puede ser largo. Sin embargo, este tipo de herramientas permiten cubrir este proceso de una manera más organizada y ágil.

Otras valiosas recomendaciones

Digitalizar con éxito las ventas B2B en el escenario actual de pandemia requiere ciertas consideraciones. Aquí hay tres que lo ayudarán a lograr este objetivo y aumentar el nivel de sus ventas:

Empieza con lo que tienes

Debe saber el inmenso valor de su lista de contactos actual. Puede integrar uno seleccionando personas de:

• Tu correo electrónico
• Redes sociales
• Los grupos online a los que perteneces.

Antes de aventurarse en la búsqueda de nuevos clientes potenciales y prospectos, intensifique las comunicaciones con sus conocidos y asociados. Puede hacerlo a través de correos electrónicos, publicaciones en las redes sociales, creación de un blog, etc.

Piense en estrategias que le permitan mantener su empresa o marca en la mente del público. Además, no olvide agregar valor de forma gratuita. Esta es la forma más efectiva de llamar la atención de la gente.

Agregar valor, aunque no lo parezca, es una calle de doble sentido. En primer lugar, permite conocer y atender las necesidades y dolores del público objetivo. En segundo lugar, ya la vez, posibilita la identificación de nuevas líneas de negocio.

Si aún no ha digitalizado sus canales de ventas B2B, comience de inmediato con todo lo que tiene a mano para comenzar.

Cambiar junto con el medio ambiente

Un cambio, en el entorno generado por la pandemia del Covid-19, no se vislumbra en el corto plazo. Por lo tanto, el trato cara a cara no es algo que se restablezca pronto.

En base a esto, debe pensar en sustitutos virtuales para las prácticas de venta convencionales. Si conoció a la mayoría de sus prospectos en ferias comerciales, entonces organice o participe en una feria comercial virtual.

Si asistías a eventos como seminarios y conferencias, hazlo ahora a través de Internet, a través de plataformas como Zoom o Microsoft Teams. De esta manera, puede seguir estableciendo conexiones para encontrar proveedores y socios estratégicos.

Además, crea contenido útil para tus clientes a través de webinars o podcasts. Hágalos de forma regular, para mantenerse en contacto continuo con su público objetivo. Invita a un socio estratégico a participar en él para potenciar el impacto.

Finalmente, manténgase activo y accesible a través de redes sociales como LinkedIn, Twitter o Instagram.

Mantener un flujo de caja favorable

Es importante entender el impacto económico de la pandemia. Por ello, es imprescindible un cambio en la forma de comercializar productos y servicios.

De esta forma, puedes asegurar la captación de clientes y los tickets de venta, independientemente de su tamaño.

Pequeños cambios pueden tener grandes repercusiones como flexibilizar algo los plazos de pago o segmentar productos y/o servicios. Estas son medidas que pueden ayudar a aumentar las tasas de cierre de ventas.

Factores como los mencionados anteriormente pueden parecer sutiles. Sin embargo, pueden marcar la diferencia en la toma de decisiones de compra para los clientes.

Seguir estas recomendaciones podría aumentar la posibilidad de generar un flujo de caja continuo. Además, estará en mejores condiciones para superar tiempos de pandemia.

Tener un flujo de caja favorable es esencial para mantenerse operativo. Analiza qué pequeños cambios puedes implementar en tu empresa para atraer nuevos clientes.

Resumen de ideas

La nueva normalidad mantiene la vigencia de un mundo cada vez más digitalizado y sustentado en relaciones virtuales. En consecuencia, la dinámica de las ventas B2B debe adaptarse a esta realidad y debe hacerlo con premura.

Sin embargo, a casi un año de que se declarara la pandemia del Covid-19, algunas empresas aún no saben cómo dar este paso. Si este es tu caso, esperamos que las recomendaciones que te hemos dado en este artículo te sean de utilidad.

Como emprendedor, debes mantener una mentalidad flexible y adaptable. Asimismo, es necesario que aproveches adecuadamente la tecnología disponible. De esta forma, el éxito en la digitalización de tus ventas B2B estará a tu alcance.

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